Kedu onye na-ere ahịa ma ọ bụ ọkachamara n’ịzụ ahịa na-amaghị Neil Rackham, onye na-ahụ maka ire ere SPIN, otu n’ime usoro ire ahịa ama ama?
Isi mmụta sitere na edemede a:
- Ire SPIN bụ usoro ịre ahịa na-agbachitere mkpa ọ dị ịjụ ajụjụ ziri ezi iji chọpụta ezigbo mkpa onye ahịa.
- SPIN ire ere na-atụ aro na, tupu ịnye onyinye, ọ dị mkpa ịghọta onye ahịa. Ya mere, lekwasị anya naanị n’ịjụ na ige onye ahịa ntị, na-etinye ihe na-ege ntị nke ọma n’omume .
Usoro ahụ pụtara na 80s, mana ọ ka dị irè taa?
Rackham kwuru na anyị na-elekarị “ahịa” anya dị ka ihe kwụsiri ike, mana taa, n’ihi ịntanetị na mgbasa ozi mgbasa ozi, mpaghara a na-enwe nnukwu mgbanwe.
“Nanị igosi ndị ahịa ka ngwaahịa ma ọ bụ ọrụ gị si dị mma karịa nke onye asọmpi gị anaghị arụ ọrụ ọzọ,” ka ọ na-akọwa.
Ọnye na-bụ Neil Rackham, onye mepụtara akwụkwọ SPIN Selling?
British Neil Rackham bụ onye mepụtara data email usoro na onye dere Spin Selling® a ma ama, akwụkwọ azụmaahịa kacha ere oge niile site n’aka onye mbipụta North America McGraw-Hill (nke e bipụtara n’ihe karịrị asụsụ 50), yana nọmba 1 na ọkwa. nke akwụkwọ na ahịa na Amazon.com.
Rackham malitere ọzụzụ agụmakwụkwọ ya na Psychology na ọ bụ n’oge ọmụmụ akwụkwọ postgraduate ka ọ banyere n’ọhịa nke ire ahịa, na ọrụ nke chọrọ ịmepụta ngwá ọrụ ọhụrụ iji mụọ ma tụọ mkpa ọ dị n’etiti ndị na-ere ahịa na-emekọrịta ihe n’inweta ọganihu azụmahịa.
Mgbe o nyere aka na ụlọ ọrụ zuru ụwa ọnụ dị ka IBM na Xerox na-emeziwanye nkà ọkachamara nke ndị ọkachamara ha mgbe ha na-eje ozi dị ka onye nduzi nke otu Mmelite Performance, na 1974, Neil Rackham kpebiri ịchọta Huthwaite Research Group, nke na-enye ọrụ nyocha na nyocha maka nnukwu ụlọ ọrụ niile n’ụwa nile.
Kedu ihe bụ SPIN na-ere?
Ire SPIN bụ usoro ịre ahịa na-agbachitere mkpa ọ dị ịjụ ajụjụ ziri ezi iji chọpụta ezigbo mkpa onye ahịa. Mkpọpe okwu SPIN nwere mkpịrịsị mkpịrịsị ndị na-anọchi anya usoro isiokwu a na-aghaghị ịkọwa iji ghọta ihe ịma aka na atụmanya nke atụmanya .
Ọtụtụ ndị ọkachamara nwere ike ikwere na, maka ire ere na-eme! ihe abụọ zuru ezu: ọkọnọ na ọchịchọ.
Ọfọn, ọ bụrụ na nke a bụ iwu zuru ụwa ọnụ, ọ ga-adị mfe imechi azụmahịa, nri?
Otú ọ dị, nke a abụghị kpọmkwem otú ire ere si eme, karịsịa na ahịa B2B.
Maka ire ere ka ọ nwee ihe ịga otu esi emepụta ihe na-apụghị imeri emeri? ntụziaka zuru oke! nke ọma, ngwaahịa ma ọ bụ ọrụ a na-enye ga-enwe ike dozie isi ihe mgbu ndị ahịa ma gafere ihe ha tụrụ anya ya.
Nwee obi ụtọ ma chekwaa kaadị ntụaka a:
Iji mezuo nke a, ndị na-ere ahịa aghaghị ịghọta nke ọma ọnọdụ onye ahịa, ịghọta ihe ịma aka ndị ha na-eche ihu, nsogbu ndị ha chọrọ idozi, ihe ọnọdụ ụlọ ọrụ ha dị ugbu a na otú mkpa a si egbochi ndị ahịa ị nweta nsonaazụ ka mma.
Ya mere, site n’ịghọta ihe ndị a, ndị na-ere ahịa nwere ike ịhazi ụzọ! ha si abịarute, na-enye ngwọta na-abụghị nanị na-egbo mkpa ozugbo, ma na-agbakwụnye uru na ndị ahịa na ogologo oge.
Ị na-ahụ ka nke a si agabiga ihe dị mfe na-achọsi ike, ebe ọ na-agụnye nghọta miri emi nke nuances nke ala ndị ahịa? Ọ bụrụ otu a, ị ghọtarala ihe SPIN Selling bụ.
N’okwu a, usoro a na-arụ ọrụ dị ka onye nduzi ka ndị na-ere ahịa nwee ike ịkọwapụta ozi gbasara ndị ahịa ha, ka ha wee nwee ike inye onyinye dị elu.
SPIN ere: nzọụkwụ na ajụjụ
Iji tinye n’ọrụ ire ere, a ga-agbaso usoro, nke ọ bụla n’ime ha na-esokwa! ajụjụ ndị a ga-ajụ iji mapụta isi ihe ndị a kpọtụrụ aha n’isiokwu bu ụzọ.
Ghọta ihe ha bụ:
Ọnọdụ
Nzọụkwụ mbụ nke SPIN ire ere bụ data bara ụba ajụjụ ọnọdụ, nke na-achịkọta data na! eziokwu na ndabere, ma dị mkpa maka ịghọta ọnọdụ nke onye ahịa na ụlọ ọrụ.
Ekwesịrị ịmebe ha ka ha mepee mkparịta ụka, na-enye nkọwapụta otu onye! ahịa si bịa na ngwọta gị, ma ọ bụ ihe kpaliri ha nyocha isiokwu metụtara onyinye gị.
Cheta: SPIN ire ere na-atụ aro na, tupu ịnye onyinye, ọ dị mkpa ịghọta onye ahịa. Ya mere, lekwasị anya naanị n’ịjụ na ige onye ahịa ntị, na-etinye ihe na-ege ntị nke ọma n’omume .
N’oge a, hụ ajụjụ ndị ekwesịrị ịjụ:
- ” Ụlọ ọrụ gị echewo [ihe ịma aka nke ụlọ ọrụ gị na-edozi] ihu n’oge gara aga?”;
- “Kedu ka ị ga-esi merie ihe ịma aka a?”;
- “Ị nwere ike ịgwa m ihe ndị ọzọ gbasara usoro ime, site na nke mbụ ruo na njedebe?”;
- “Ònye na-ahụ maka [ngalaba] na ụlọ ọrụ gị?”
Nsogbu
Mgbe ị nwetasịrị ozi gbasara ọnọdụ onye zụrụ ya, ajụjụ nsogbu, dị ka. ” Ngwaọrụ gị ugbu a anaghị ejere gị ozi n’ihi ịdị mma dị ala?” ”, ga-emerịrị ka ọ nyochaa mkpa niile nke onye zụrụ ya.
Ọ bụrụ na onye ahịa na-eji ngwọta onye asọmpi, dịka ọmụmaatụ! kwesịrị iji ajụjụ a chọpụta ka ngwaahịa ma ọ bụ ọrụ gị nwere ike isi kewaa onwe ya.
N’ebe a, echiche bụ ịchọta ihe mgbu nke onye ahịa, nke na-emerụ usoro! atụmatụ, ma ọ bụ azụmahịa nke atụmanya n’ozuzu ya.
Ndụmọdụ dị mma bụ iji ajụjụ ọnọdụ dị ka oghere maka mkparịta ụka! yana dabere na azịza ndị ahịa, jiri nko tinyekwuo n’ime nsogbu ha na-eweta.