A tudatosságtól a konverzióig terjedő egyenes előrehaladásával a tölcsér lett az arany standard, mert… valóban működött. Az elmúlt 20 évben kifejlesztett új eszközök azonban megváltoztatták a tölcsérrel kapcsolatos gondolkodásmódot és használatunkat.

Ahogy az idő és a technológia fejlődött, úgy fejlődtek az ügyfélút árnyalatai is. A tölcséren keresztüli útvonaluk egy lineáris útból egy többdimenziós odüsszea lett, tele új veszélyekkel és lehetőségekkel.

Gondolj bele. Hány érintkezési pontot és személyre szabott élményt kap naponta, csak a telefonon keresztül? Hogyan jelenik meg az üzenetküldés, és a taktika melyik ponton talál meg a tölcsérben? Miért nem könnyebb ezekre a kérdésekre válaszolni??

Nos, a tölcsér kibővült, magába fordult, és az idő múlásával sokkal összetettebbé és bonyolultabbá vált – régi modellünket frissíteni kell. Ez a változás megköveteli az üzleti vezetőktől és a marketingszakemberektől, hogy újragondolják stratégiájukat, és alaposabban vizsgálják meg, hogyan hoznak vevőik vásárlási döntést.

Oké, íme egy kinyilatkoztató kérdés: Mi van akkor, ha a modern marketing lényege nem redukálható le az ügyfél előre meghatározott úton való eligazítására? Mi van akkor, ha (és maradjon velünk) nem csak ezt az utat kell kiterjeszteni, hanem azt is, hogy megértsük, hogyan lépjünk kapcsolatba az ügyféllel a (ma már többdimenziós) útjuk minden pontján?

Meg kell értenie és előre kell látnia ennek az ügyfélnek az álmait és kihívásait, bensőséges, folyamatos alapon. Ezt minden potenciális ügyfélnél meg kell tennie. Ez a tölcsért laposból és lineárisból hatalmas, stratégiai keretté alakítja.

A (racionális) egyszerűségen keresztül az (érzelmi) összetettségig

A marketing tölcsérrel kapcsolatos Pontos mobiltelefonszámlista ismereteink egy jól bejáratott út, világos és közvetlen. Attól a pillanattól kezdve, hogy az ügyfelek tudomást szereztek egy termékről vagy szolgáltatásról, lefelé haladnak a tölcsérbe, és végül meghozzák a vásárlási döntést. Egyszerű, kiszámítható, könnyen megjeleníthető és navigálható.

De ahogy a régi mondás tartja: “A térkép nem a terület.”

A marketingszakemberek szeretik a tölcsért a fogyasztói magatartás egységes megközelítéseként használni. Minden olyan pillanat, amelyet a KPI-k elérésével töltenek el a tölcsér során, olyan pillanatok, amikor figyelmen kívül hagyjuk a tölcsér kereteit támogató alapvető emberi pszichológiát.

Minden teljesítménymutató, az elkötelezettség minden csomópontja mögött egy valós személy áll.

Mint neked, nekik is napi munkájuk van. Utálják a forgalom nyűgjét, nyaralást terveznek, és arról álmodoznak, hogy mi lehetett volna és mi lehet még.

Mint bármelyikünk, ők is megérdemlik, hogy megértsék őket.

És ha rá akarjuk venni őket, hogy olyan vásárlási döntést hozzanak, amely megfelel az igényeiknek, feltétlenül meg KELL értenünk és érvényesíteni kell őket emberként.

A linearitás nem hatékony (és unalmas)

Ma már MINDEN IDŐBEN érintkezünk a márkákkal. Vagy elég közel ahhoz, hogy a megkülönböztetések lényegtelene legyenek.

Modern fogyasztó vagy. Hozzáértő vagy. Ismeri az általános marketingtaktikákat, amikor látja őket. De felismered a finomabb taktikákat, amikor rád alkalmazzák? Tisztában vagy-e valaha is racionálisan azzal, hogy mikor és hogyan lépte át a mérlegeléstől a vásárlási döntésig tartó küszöböt? Ez egy trükkös dolog.

A hagyományos marketingcsatorna az általunk ismert racionális megfontolások köré épül fel, mint például a szolgáltatások, előnyök és költségek.

De a tölcsért a viselkedéspszichológia szemüvegén keresztül nézzük, és láthatjuk, hogy az érzelmi előítéletek minden szakaszban befolyásolják a vásárlók döntéseit.

És itt a titok: a döntéseink mögött meghúzódó pszichológia évezredek óta változatlan.

Bontsuk fel:

• Tudatosság: Több, mint a tudatosság növelése az ügyfél tájékoztatásával, inkább érzelmi kapcsolatot akarunk kiváltani, felkelteni a kíváncsiságát és érdeklődését. Olyan márkatörténeteket akarunk, amelyek rezonálnak a leendő vásárló érzelmi narratíváival, és további információszerzésre ösztönzik őket.
• Mérlegelés: A mérlegelési szakaszban az ügyfelek személyre szabottabb, érzelmi kontextusban mérlegelik a lehetőségeikat. Kevésbé válik a termék jellemzőiről, hanem arról, hogy a termék hogyan illeszkedik a vásárló érzelmi környezetéhez.
• Döntés: Az érzelmi illeszkedés hangsúlyozása a döntéshozatali szakaszban is folytatódik, ahol a vásárlás nem csak logikus következtetésként, hanem érzelmi érvényesítésként is szolgál, megerősítve azokat az érzéseket és elfogultságokat, amelyek a vevő érdeklődését eredetileg irányították.
• Visszajelzés: A vásárlás utáni visszajelzési szakasz vagy érvényesíti vagy megkérdőjelezi a vásárló érzelmi döntéseit (ProTip: érvényesíteni akarjuk). A pozitív visszajelzések felerősítik az érzelmi elégedettséget, és olyan márkahűséghez vezethetnek, amely a vásárlókat márkaevangéliumokká változtatja.

Most hogy néz ki mindez a gyakorlatban?

A mélység, a térfogat és a komplexitás felkarolása

Feltérképezzük a modern fogyasztó útját. Alexnek fogjuk hívni (szia, Alex!).

Alex azzal kezdi a napját, hogy Fax adatbázis végiglapozza a hírfolyamát, és meglát egy hirdetést, amely a legújabb okosotthoni eszközöket mutatja be. A tartalom, amellyel találkozik, növeli a termékek ismertségét.

Ahogy a hét folytatódik, Alex folytatja rutinját, és egyre több olyan hirdetéssel találkozik, amelyek nemcsak az okosotthoni eszközöket érintik, hanem a vásárlásuk által ígért érzéseket és életmódot is.

Logikusan Alex megérti ezen intelligens otthoni eszközök elsődleges hasznát: a kényelmet.

 

Az intelligens otthoni eszközök logikus megértése alatt az okosotthon-életstílushoz kapcsolódó törekvési érték rejlik. Ezeknek az eszközöknek a birtoklása Alexet előrelátó emberré teszi, aki szinkronban van a legújabb technológiai trendekkel.

Ez a törekvési érték szinte mindig tudatalatti, közvetíti az adott termékhez kapcsolódó érzések vonzerejét.

A kimondatlan vágyak – a hatékonyság, az élete optimalizálása, a „tudatosság” presztízsének elérése – sokkal jobban rezonálnak Alexnek, mint bármely intelligens termosztát.

A rétegek megfejtése és a minták felismerése

Látod a mintát? A döntő csomópont? A tudatossággal kezdődik, a logikus megértéssel halad, és az érzelmi megfontolásban csúcsosodik ki, mindezt a megtérés és a hűség előtt.

Alex sincs egyedül ezen az úton. Emberek milliói mennek keresztül pontosan ugyanazon a folyamaton, bár egyedi tapasztalataik és preferenciáik alapján változnak. Neked is.

Ez a minta nem véletlenszerű Padlóburkolat: Nagy sebesség a többdimenziós B2B rövid utazáson keresztül vagy elszigetelt. Ez a belső nyomás megnyilvánulása, amely akkor jelentkezik, amikor vásárlási döntéseket hozunk.

Amikor a marketingszakemberek és az üzleti vezetők alkalmazkodnak ehhez a mintához, még azelőtt előre tudják látni a fogyasztói igényeket és vágyakat, hogy ügyfeleik teljesen tisztában lennének velük. Ugyanaz a régi tölcsér, teltebb és gazdagabb (és zsúfoltabb), mint ahogy Elias Elmo Lewis valaha is álmodott.

Reaktív kontra prediktív stratégiák

Átalakító lehetőség rejlik a tölcsérrel kapcsolatos perspektívánk újradefiniálásában. A régi modell megállt az intelligens eszközök kényelmének azonosításánál. Friss megértésünkkel azt látjuk, amit valaha laposnak és lineárisnak hittünk, az mély, rendetlen és emberi.

Nincs több mindenre érvényes megközelítés, és ez teljesen megváltoztatja a játékot.

Ha ez az új tölcsér stratégiaváltást jelent, akkor az azt kitöltő taktikának is változnia kell. Ez részben azt jelenti, hogy olyan üzeneteket kell kialakítani, amelyek mélyebb, belsőbb és elemibb szinten rezonálnak a fogyasztókkal.

Ehhez újra át kell gondolni, hogy mit és mikor csinálunk. Ha ezt megtehetjük, garantálhatjuk a megtérést és a vaskalapos hűséget.

A stratégia és a végrehajtás közötti szakadék áthidalása

Stratégia és taktika. Ott van a terv, és ott van a terv végrehajtása.

Nem számít, hogy hívod őket, mindig van a kettő között adok-kapok. Amikor a stratégia változik, a taktika is változik. Amikor a taktikai játék megváltozik, ideje újragondolni a stratégiát.

A stratégiáról és a végrehajtásról való gondolkodás egyik módja a világítótorony-metafora. A világítótorony stratégiát képvisel, amely sugarát messzire sugározza, hogy a hajókat vezesse a tengeren.

De a fény nem elég.

Ha egyedül maradnak, a hajók a parton és egymásba ütköznek, akár világítótorony, akár nem. Minden hajónak szüksége van egy pilótára, valakire, aki maga a hajó funkcióját látja el, hogy biztonságosan átvezesse az áruló, ha jól megvilágított vizeken.

A stratégia önmagában nem mozgatja a hajót. Valójában egy merev stratégia inkább horgonyzóvá válhat, mintsem irányadó jeladóvá. A jó stratégia irányt ad, és megmagyarázza saját esendőségét.

A gyors technológiai fejlődés és a változó fogyasztói magatartások napról napra átformálják világunkat, így a legapróbb stratégiák is időnként akadoznak.

Ennek a gördülékenységnek a felismerése lehetővé teszi a marketingszakemberek és az üzleti vezetők számára, hogy alkalmazkodóképesek maradjanak stratégiájukhoz, és szükség esetén változtassanak taktikájukon.

Ez azt jelenti, hogy kategorizálni kell a meghozott vásárlási döntéseket, és felismerni, hogy ki és mikor hozza meg azokat. Ezeknek a kategóriáknak a feltárása magában foglalja a blogsorozat többi részét is.

 

A lineáris utazásoktól a többdimenziós remekművekig

A marketing folyamatos, szüntelen, iteratív mozgásban van. Az innováció minden hullámával és a fogyasztói érzelmek változásával apad és árad.

De ami soha nem változik, az a mögöttes érzelmi logika, amelyet mindannyian gyakorolunk, amikor a tudatosságtól a megfontolásig és a megtéréstől a hűség felé haladunk. Tökéletesen irracionális érv, amit használunk, akár tudatában vagyunk ennek, akár nem, még akkor is, ha meggyőzzük magunkat az ellenkezőjéről.

Végül is csak emberek vagyunk.

Megértésünkben a kétdimenziós linearitásról a döntéshozatal többdimenziós szövevényére való elmozdulás több, mint egy új paradigma – az emberi viselkedés pszichológiájának felismerése és kiaknázása. Ez a modern marketing.

Összefoglalva az új korszakot

A kétdimenziós stratégiák és a lineáris megközelítések a visszapillantó tükörben vannak. Napjaink ügyfélútja összetett, minden lépésben ötvözi az érzelmeket és a logikát.

Ma a hatékony marketinghez szilárd stratégiára és rugalmas alkalmazkodásra van szükség. Míg a stratégia meghatározza az irányt, a valós végrehajtás felbecsülhetetlen értékű betekintést nyújt. Ez nem csak a terv követéséről szól, hanem arról, hogy tudjuk, mikor kell újítani, vagy akár elvetni a tervet.

 

Ezen a bonyolult tájon Deksia kalauzként szolgál. A kihívásokat innovációs és érdemi ügyfélelköteleződési lehetőségekké alakítjuk. Megközelítésünk túlmutat az univerzális megoldásokon.

Nem vagyunk szakértők egyetlen iparági ágazatban sem, hanem a meggyőzés és a döntéshozatal szakértői.

Készen állsz marketingjátékod frissítésére? Foglaljon le egy ingyenes 30 perces konzultációt a Deksiával még ma.

Segítünk azonosítani a célközönséget, finomhangolni a csatorna stratégiáját, és kiélezni az üzeneteket a blogban tárgyalt elvek alapján.

Azért vagyunk itt, hogy megvalósítható betekintést nyújtsunk Önnek. Biztosítsa helyét most, és versenyelőnyt biztosítson marketingjének.