В MarketOne мы публикуем контент довольно регулярно, поддерживаем присутствие в социальных сетях, запускаем платные поисковые объявления, отправляем электронные письма в нашу базу данных и проводим телеквалификацию оцененных лидов и входящих запросов — все эти хорошие вещи. Но, несмотря на все усилия, мы не всегда охватываем и вовлекаем все аккаунты, как составить список телефонных номеров с которыми хотим работать. Поэтому иногда нам нужно проводить программы исходящих звонков, чтобы заполнить пробел в воронке продаж. Звучит знакомо?
Любые исходящие усилия начинаются с создания наилучшего списка клиентов для определенного сегмента.
Обычно мы пытаемся охватить компании, которые соответствуют следующим критериям:
- Оборот не менее 500 млн долларов США и/или численность персонала более 5000 человек (хотя для некоторых секторов, таких как финансируемые SaaS-компании, мы часто начинаем с более низких цифр) — мы обнаружили, что эти клиенты имеют более высокую склонность к аутсорсингу
- Работаем в секторах, где у нас есть опыт и доказанный успех: корпоративное программное обеспечение и оборудование, телекоммуникации, передовое производство, фармацевтика и услуги деловой информации.
- Продажа продукта или решения с годовой стоимостью контракта 50 000 долларов США или более — это делает телемаркетинг жизнеспособным вариантом, поскольку мы можем продемонстрировать окупаемость инвестиций.
После того, как у нас есть целевой список аккаунтов, Что такое пентест? Почему это так важно? мы пытаемся охватить людей, которые несут ответственность за управление функциями телепоиска и телеквалификаций. Названия могут включать Demand Generation Manager, Field Marketing Manager или Marketing Director.
Разговор начинается с
Телемаркетинг наши «заявления о силе» — короткого, резкого вступления, которое сразу же определяет наши полномочия и причину звонка.
«Здравствуйте, я звоню из мы являемся интегрированным агентством по формированию спроса и помогаем таким компаниям, как [мы снабжаем наших звонящих списком компаний, похожих на целевые аккаунты, но не конкурирующих с ними] генерировать лиды, используя комбинацию цифровых и телемаркетинговых услуг».
Мы не идем сразу в питч — нам нужно сначала построить раппорт. Просьба о помощи немедленно создает человеческую связь. Люди более склонны помогать тому, кто вежлив и проявляет смирение.
«Вы можете мне помочь? Я пытаюсь найти человека, ответственного за генерацию и конвертацию лидов с помощью исходящих звонков. Это вы? Вы используете внутренние ресурсы или отдаете это на аутсорсинг? Как дела? Получаете ли вы нужные вам результаты?»
Если они не получают результатов — мы отправляемся в путь. Мы можем сразу же глубже разобраться в том, как их измеряют, почему они думают, что не получают результатов — заставить их провести самодиагностику, прежде чем назначать нашу помощь.
Но чаще всего они достаточно удовлетворены текущим состоянием и не находятся в активном режиме покупки, поэтому нам нужно глубже изучить проблемы бизнеса. Сначала мы похвалим их за успехи на сегодняшний день (лесть может помочь вам везде — или, по крайней мере, удержать кого-то на телефоне немного дольше), а затем мы поговорим об одной или нескольких из следующих проблем.
Проблема №1: внутренние торговые представители, переманенные отделом продаж
«Иногда мы обнаруживаем, что когда внутренние торговые представители добиваются успеха, их быстро переводят на должность в отделе продаж — у нас есть клиенты, работающие в отделах продаж, которые чувствуют, что как только у них появился обученный и продуктивный человек, они ушли в отдел продаж. Вам сложно удержать лучших людей?»
Боль №2: Отвращение к исходящим звонкам
«Мы обнаружили, что многие внутренние команды хороши во входящей квалификации, когда это теплая беседа, но они склонны уклоняться от холодной, исходящей деятельности — действительно сложных, неприятных вещей. Как вы с этим справляетесь?»
Проблема №3: Выбор и таргетинг правильных аккаунтов Телемаркетинг наши
«Для большинства компаний входящие запросы не всегда поступают от компаний, с которыми они хотят работать. Но когда они пытаются проводить программы Account Based Marketing, они не всегда уверены, на какие аккаунты нацеливаться, или имеют дело с неоднородными, некачественными данными. Это касается вашей компании?»
Проблема №4: Отсутствие улучшения от использования инструментов предиктивной аналитики
«Многие компании, с которыми мы сталкиваемся, пытались использовать сторонние инструменты предиктивной аналитики для определения аккаунтов, которые в настоящее время «на рынке», но не обязательно увидели рост от этих инструментов. Пробовали ли вы это?»
Боль №5: преодоление подъемов и спадов
«Даже если все идет хорошо, мы обнаруживаем, что у большинства компаний бывают пики и спады активности, когда им могут потребоваться дополнительные ресурсы по требованию. Ваш бизнес стабилен в течение года или вам приходится набирать персонал для крупных мероприятий и справляться с сезонными всплесками?»
Проблема №6: Охват всех языковых требований
«И можете ли вы повторить этот успех на всех рынках? Телемаркетинг наши Обычно мы обнаруживаем, что есть один или два языка, на которые компании испытывают трудности с наймом — достаточно ли у вас работы, чтобы поддерживать штатные ресурсы на каждом языке? Вы расширяетесь на какие-либо новые рынки, где требуются новые языки?»
Обычно потенциальный клиент реагирует на одну из этих болей, но это не значит, что все гладко. Нам все равно обычно приходится иметь дело с возражениями.
Некоторым из них сложно противостоять — у меня сейчас нет времени разговаривать (спросите, когда вам удобно), я не принимаю решения и не распоряжаюсь бюджетом (спросите, кто это делает), мы можем работать только с одобренными поставщиками (спросите, кто управляет этим процессом).
Но есть некоторые, которые мы можем попытаться преодолеть…
Возражение №1: «У нас довольно сложное предложение. Я думаю, чтобы его понять, нужно быть полностью погруженным в нашу компанию и продукты».
«На наш взгляд, Телемаркетинг наши любой продукт или решение призваны решать бизнес-задачу — вот с чего мы начинаем. Обычно мы не пытаемся представить технические характеристики или спорить о преимуществах одного решения перед другим, мы пытаемся увидеть, как люди в настоящее время решают эту задачу, и открыты ли они для поиска лучшего пути».
Возражение №2: «Мне постоянно звонят из агентств телемаркетинга. Чем вы отличаетесь?»
«Все начинается с людей, которых мы нанимаем — и оставляем. Это опытные профессионалы, зрелые, eвропейское электронное письмо квалифицированные и способные вести переговоры с лицами, принимающими решения на высшем уровне. Вы можете прийти и встретиться с ними, если хотите. И еще одна вещь, которая отличает нас, — это тот факт, что мы работаем по всему миру, поэтому вы получаете выгоду от последовательного подхода и сводной отчетности».
Возражение №3: «Мы хотим сохранить это внутри компании и развивать собственные возможности».
«Это не редкость. Обычно мы сосуществуем с внутренними командами. Многие из наших клиентов имеют те же амбиции, но они понимают, что требуется время, чтобы нарастить возможности и ввести в курс дела даже нескольких человек. На самом деле мы даже предлагаем услуги по обучению, чтобы помочь внутренним командам по продажам увеличить количество звонков и улучшить общение».
Возражение №4: «Отдел продаж не хочет, чтобы кто-то трогал их лиды, у них уже был негативный опыт работы с агентствами».
«Мы понимаем важность согласования продаж. Чтобы обойти это, мы напрямую общаемся с продажами, чтобы понять, что они считают «лидом». Другие агентства защищают своих сотрудников, потому что боятся ставить их перед продажами — мы рады, что наши люди напрямую общаются с вашими продавцами — «теплая» передача».
Возражение №5: «Я слышал, что MarketOne — это дорого».
«Я уверен, вы слышали фразу «Вы получаете то, за что платите». Мы платим высокопрофессиональным людям справедливую заработную плату — и мы считаем, что это позволяет нам привлекать и удерживать лучших. Наши программы телемаркетинга обычно генерируют воронку продаж,
Телемаркетинг наши которая в 50–200 раз превышает инвестиции — какой еще маркетинговой деятельности вы можете приписать такой уровень прибыли?»
Делаем следующий шаг Телемаркетинг наши
Если мы можем определить одну или несколько болевых точек и успешно преодолеть любое из возникающих возражений, то, как правило, мы находимся в довольно выгодном положении.
Согласованным следующим шагом может быть предложение о предоставлении языковой поддержки на определенной территории,
организация встречи для обмена опытом работы с определенным поставщиком предиктивной аналитики или обсуждение того, как мы использовали данные и сегментацию для улучшения результатов звонков. Естественно, потенциальные клиенты хотят услышать о реальных вариантах использования и историях успеха, а не о теоретических обсуждениях.
Затем наши представители по развитию бизнеса делают то же самое,
что мы делаем для клиентов — они пишут отчет о звонках, который вводится в нашу систему CRM. Затем они бродят и передают любые особенно интересные разговоры напрямую директору по развитию бизнеса. А если это особенно хороший лид, мы можем даже позвонить в колокольчик.
Итак, вот вам — нет большого секрета нашего успеха, по крайней мере, больше его нет
Вы видели, что мы там сделали? Если вы дочитали до этого места, то, надеюсь, теперь вы понимаете, какие проблемы бизнеса мы решаем. Может быть, вы можете соотнести себя с некоторыми из них? И если можете, возможно, вы хотели бы узнать больше о том, как мы это делаем. Не стесняйтесь. Хорошие вещи случаются, когда вы поднимаете трубку.